Neden İkna Edemiyoruz?

N

Davranışsal ve düşünsel kökleri çok çok eskilere gidiyor olsa dahi, neredeyse hepimiz ilk aşamada istemsizce iknanın çekişmeye ve tartışmaya; belki bir oranda güce dayalı olduğunu düşünüyoruz. Ve “Hakkını vere vere tartışabilmek ve ikna edebilmek için; başkasının savunduğu şeylerdeki kusurları belirlemelisiniz; ki onlara o yolun kapalı olduğunu gösteresiniz.” değil mi?

Çoğu durumda bunun doğru ve genelde işleyen bir mekanizma olduğunu düşünsek de aslında yanlış. Bu şekilde davranmak ikna açısından işe yaramıyor. Yani başkalarına bir şeyleri kabul ettirmek için başarılı olsanız bile, o tartışmayı “kazanmak” için kullandığınız mantık veya koşulun artık orada olmadığı bir zaman geliyor, ve insanlar eski düşüncelerine kendiliğinden geri dönüyor.

Diğer bir deyişle, ikna olmak: salt gerçekler ve mantığın net ve soğuk kimliğinden çok, duygular üzerindeki etkiye de bağlı ve bu nedenle ikna edebilir olmak diğer tüm beceriler ve yeterlilikler gibi pratikle daha da iyi hale gelebiliyor.

Neleri yanlış yapıyoruz diye şöyle bir bakınca:

Olmayan bir savaşı kazanmaya ÇALIŞIYORUZ

En son birisiyle tartıştığınız zamanı hatırlayın. Muhtemelen her iki tarafın da savunmaya geçtiği veya kendisini savunmak zorunda hissettiği bir duygu durumuyla sonlanmıştır. Bunun sebebi çoğunlukla kendimizi ifade etmeye çalışırken karşı taraf için de ikna edici olmaktan çıkıp duygularımızın da verdiği yoğunluk ile baskıcı ve zorlayıcı bir tavra bürünmemiz.

Bunun nasıl üstesinden gelebileceğimiz konusu ise aslında çok basit; uygulamada ise bir o kadar zor.  Yapmamız gereken yalnızca “düşman (karşı tarafta) olmadığımızı” hatırlamak ve hatırlatmak. Elbette ki bu her şeyi kabul edip, köşemize çekilip fikirlerimizi savunmamak anlamına gelmiyor.

Zorlayıcı olmak veya diretmek yerine konunun aslında ortak bir sorun çözmek amacıyla veya aynı noktadan gelerek ayrıştığını hatırlamayı ihmal etmemek gerekiyor.

Aktif Bir Dinleyici Olamıyoruz…

Dinlendiğimizi hissettiğimizde, şüphesiz karşıdaki insanın fikirlerine de daha açık hale geliyoruz. Bu açıklığı yaratmak için, karşımızdaki konuşmaya başladıktan sonra veya bitirmeden önce nasıl yanıt vereceğiniz konusunda düşünme tuzağından kaçınmak gerekiyor. Dinlemek de şüphesiz tartışmak kadar önemli bir yetenek, ancak öğrenmesi sanıyorum diğerine kıyasla daha zor.

Karşımızdakine dinlendiğini ve anlaşıldığını bildirmelenin basit bir yolu, daha önce söylediği bir şeyi tekrarlamak veya onayını almak olabilir. Bu şekilde, tüm söylenenleri kendi yargılarınız ile karşılaştırıp karşı çıkmak yerine “kendinize hakim olarak” ifade ettikleri şeyleri derinlemesine irdeleme imkanı bulabilir ve hamle hakkınızı daha doğru kullanabilirsiniz.

Çoğunlukla Biz Konuşuyoruz…

Çoğunlukla en iyi dinleyicilerin az konuşan insanlardan olduğu ve çoğu durumda da daha ikna edici olduğu söylenir. Ama konu bir tartışma ortamı olduğunda veya ikna etmek söz konusuysa; çoğunlukla kendimizi karşımızdakine nefes bile aldırmadan anlatırken buluruz.

Birini ikna etmeye çalışıyorsanız, durumun veya konuşmanın sadece sizin kontrolünüzde olduğu duygusu karşınızdakine iyi hissetmeyecektir. Onun yerine kontrolün karşıda olduğu bir ortam yaratmayı deneyebilirsiniz.

Karşınızdaki kişi konuşurken, bağlantı kurabilmek, ortak bir nokta yakalamak için dinlemeyi ihmal etmeyin. Bu sayede konuyu karşınızdakinin gözünden de görerek aynı değerleri paylaştığınızda durumun nasıl göründüğünü değerlendirmek ve fikirlerinizle birlikte ifade etmek için bir fırsat yakalayabilirsiniz.

Haklısın Diyemiyoruz…

Karşıdaki kişinin fikirlerinde veya savunduğu konularda ona hak veriyorsanız tartışma esnasında bile olsa bunu ifade etmek size bir şey kaybettirmez, aksine kazandırır. Herkesin iltifatı ve takdir görmeyi sevmesinin yanı sıra; emin olun karşı çıkacağına dair ön yargılar olan bir ortamda bu olumlu cümleler beklediğinizden çok daha fazla olumlu etki edecektir. Yalnız bu noktada samimiyeti kaybettiğiniz düşünülürse işler çığrından çıkabileceği için dikkatli ve temkinli ( ya da sadece samimi ) olmakta fayda var.

Yakaladığınız noktaları karşınızdaki ile doğru şekilde paylaşmayı başarabilirseniz; sonrasında yaşanabilecek fikir ayrılıklarını bile daha iyi tolere edebildiklerini göreceksiniz. Diğer yandan da sizin yalnızca kötü ve olumsuz şeyleri gören/düşünen değil olumlu tarafları da değerlendiren birisi olduğunuz izlenimi yalnızca bu konuşma için değil; sonrasında da sizin için hatrı sayılır bir güven kaynağı olacaktır.

En Güzeli, En Zoru… Fikir Ekimi (İnception)

Bu kısım biraz hileli ve her zaman ulaşması mümkün olmasa da, karşınızdaki kişiyi ikna edebilmenin en verimli yollarından birisi: “fikri karşınızdakinin zihnine yerleştirin ve onun kendi fikri olduğu hissini yaşamalarını sağlayın”. Elbette ki profesyonel bir düzenbaz veya manipülatör olmaktan bahsetmiyorum. Bunu yapmanın en güzel yolu: “kendi fikirlerinizi olasılıklar halinde sunmak”

Daha önce hiç bu açıdan düşünmemiş olabilirsiniz. Ama bütün mevzu, karşıdaki kişinin duygularını güçlü kılarak kendileri karar vermesini sağlamak. Daha önce söylediğim gibi, konuyu asla iki tarafı olan bir savaş olarak ele almayın. Biraz olsun kendi egonuzu işin içerisinden çıkarmayı deneyin ve “sizin savunduğunuz değil birlikte gelinen noktada (!)” karar vermenin karşınızdaki kişi için de tek başına bir dayatmadan çok daha kolay olduğu gerçeğiyle yüzleşin.

GüvenSiziz…

Kendi görüşünüzden emin değilseniz veya ortaya koyduğunuz gerçekliğin çizgileri sizin için bile net değilse; karşınızdaki kişilerden size hak vermelerini beklemek takdir edersiniz ki haksızlık olur.

Bu nedenle henüz kendi kendinizi ikna edemediğiniz veya edemeyeceğinizi hissettiğiniz bir durumdaysanız, karşınızdaki kişiler gözündeki  kredinizi de harcamak yerine hiç başlamamayı bile tercih edebilirsiniz. Emin olun, diyalog esnasında mantıksal olarak karşınızdaki kişiyi inandırmış bile olsanız, yalnızca sizin güvensizliğiniz sebebiyle tekrar sorgulanmanız an meselesi.

Bu nedenle ikna edemeden sonuçlanan her tartışma sonrasında; tekrar kaybetme riskiniz olan ve sizin peşinizi sonraki tartışmalarda da bırakmayacak en önemli unsur olan güven konusunu en baştan sağlama almak için; tartışmaya başlamadan önce konuyla ilgili yeterli bilginiz olması ve bakış açınızı ilk sorgulayan insanın da kendiniz olmasında fayda var. Bu sayede kendisini kolaylıkla ele verecek olan ve çabuk kaybedeceğiniz suni bir güven ihtiyacını da ortadan kaldırmış olursunuz.

Günün sonunda..

Daha ikna edici olmak bizi konu ile ilgili bir üst noktaya taşıyıp elimize istediğimiz kozları veriyor olsa da, bu yolda göstereceğimiz tüm çabalar dinleme, ilişkilendirme, ortak nokta bulma, empati yapma gibi pek çok sosyal beceriyi de geliştirme fırsatı yaratıyor.

En nihayetinde zorla güzellik olmasa da, bazı alışkanlıkları ve bakış açılarını değiştirerek “ihtiyacımız olan tamam” ı almak belki daha kolay olabilir.

Siz ne dersiniz?

Tartışmaları uzlaşmalara çeviren gizli formülleriniz var mı?

 

— Edit: Vaktiniz olursa Zorbalığa karşı ne yapılması gerektiğini lise öğrencilerine anlatan aşağıdaki videonun son bölümlerinde; karşılıklı hakarete varan bir tartışmanın yaşandığı esnada; farklı bir davranış şablonu izlendiğinde işlerin nasıl değiştiğini izlemenizi tavsiye ederim.

 

2 yorum

Kategoriler